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何か大きな野望を抱えつつも何者かわからない皆さんへ

SEED series #01:土田 幸介
Akerun note『SEED series』では、これからPhotosynthへご入社を考えている方々に向けて、Photosynth社員の仕事観や新卒学生に向けてのメッセージを発信しています。(Akerun note 編集部)

紆余曲折を経て、営業の道を極めた20代

私のファーストキャリアは料理人でした笑

当時、アメリカで一店舗を任せてもらう機会があり、それまでは一料理人だったものの、「いつか自分のお店を持ちたい」と強く思うようになりました。そこで、まずは「資金を稼がなくてはいけない」という想いが、私のビジネスパーソンとしての始まりです。

そのとき「稼げる仕事=営業」と考えていて、早速営業職に応募をして、営業パーソンとしてのキャリアを歩み始めました。
ただ、一社目では初めての営業業務や業界の文化・環境の違いに苦しみ、成果を出すことができませんでした。
今振り返るとこの時期は、とにかく自分に甘えてしまっていた時期だったなと思います。
というのも、成果がでなくてもある程度の給与がもらえる環境で、さらに、取り扱っていたのがテスト的な商材だったこともあって、営業戦略のようなものも無く、ただ言われたことを行っていた日々でした。

つまり「自ら考える」ということを一切やっていなかったんですよね。

このままではダメだ、と思い転職し
前職の失敗から己の甘えを捨て「絶対成果を出す」という確固たる想いで入社しました。
この会社は完全実力主義の会社で、3ヶ月に1度、査定が行われ、成果を出さなくてはすぐに給料が下がってしまうという厳しい環境でした。

もちろん不安はありましたが、自身の覚悟もあったし、また一社目とは違って営業の型がしっかりと決まっていたので、とにかく先輩に教わったことは全てやって、それこそ死に物狂いで働きました。
その結果、すぐに成果が出るようになり、3ヶ月後には課長に、そして6ヶ月後には部長へと順調に昇進し、気付けば80名もの部下を抱えるリーダーになっていました。

本気で世の中を変えるためのプロダクトを広めたくてPhotosynthに入社

(株)リクルートを経て、(株)光通信で事業立ち上げなどに従事。同事業における最短の営業部長就任や営業成績で全国1位を達成するなど貢献。その後、2015年にIoTとの出会いに大きな可能性を見出し、(株)Photosynthに最初のセールス専任メンバーとして入社。課題解決型の営業活動を通じたAkerunの拡販や若手の育成で大きく貢献。事業開発やアライアンスの部門を経て、2021年からセールス部門で組織拡大や全国展開に向けた新チーム立ち上げをリード、現在約60名ものメンバーを抱える組織へと成長させる。2021年7月より現職。

Photosynthには、創業わずか1年の2015年に入社しました。
当時の私は二社目の会社で営業としての結果や数多くの部下を抱える立場に辿り着けたこともあり、そこまで転職しようとは思っていませんでした。

ただ、自分の市場価値を測るために転職サイトには登録をしていて、
その中の一つでふと目に留まったのが、「世界初のスマートロックAkerun:オフィスへ遊びに来ませんか?」というスカウトメールでした。
そのフレーズに興味を持って、社長・副社長である河瀬と渡邊とまずはカジュアルに話しました。

当初は、他の会社でもよくあるような条件の話をされるんだろうな、と思っていたんですが、予想とは裏腹に2人は目を輝かせて
「世の中を変えるサービスを広めれば、たとえ自分達が死んでも、そのサービスは世界に残り、自分のDNAはサービスが消滅するまで残り続けていく。それって最高に素晴らしいことだと思うんです!だから一緒に本気で世の中を変えるサービスを広めてくれませんか」と。

あの時の私を見る2人の顔は今でも忘れられません。

「あぁ、自分もこの二人と一緒に世の中を変えたい」、すぐにその思いが胸に込み上げました。
そして当時まだ15名しかいなかったフォトシンスに入社を決めたんです。

一人目の営業である私とフォトシンスの仲間達

いざ入社してみると、実は営業パーソンは誰もいなくて、私が一人目だったんです笑
ただ私はこの状況をチャンスだと思いました。
前職で営業のプロフェッショナルになったという自信はありましたが、Akerunのようなこれまでになかった新しい領域や商材で自ら営業の型作りをしたことはなかったんですよね。

営業担当は私1人でしたが、もちろん一人寂しく仕事を行っていたわけではありません。
営業でなくとも、開発やマーケティングなどのメンバーとともに同じ志の仲間と背中合わせで戦っていると強く感じていました。
私と同じように「みんなで一緒に世の中を変えたい」という高い志を持ったメンバーが集まっていたからこそ、Photosynthの社員には「自分の知見を他者・社会のために活かしたい」という想いを持っている人がすごく多いのかもしれないですね。
その後も順調に社員が増え、私はPhotosynth初の営業チームの立ち上げも経験させてもらいました。

誰も成功したことのない営業手法への挑戦

現在、入社してから8年が経ちますが、本当にあっという間でした笑
そして今は「パートナーセールス」という部門の部長をしています。

パートナーセールスは従来の営業とは全く違う方法でAkerunを広めていくための営業手法です。

フォトシンスはIoT x SaaSメーカーとのこともあり、マーケティングで集客したお客様に対し、Akerunを販売し、導入後もカスタマーサクセスがサポートしていく、という、いわゆるTHE MODEL型のビジネスモデルと営業手法が基本かと思います。

ただパートナーセールスは、パートナー(協力企業)にAkerunの特長・魅力を伝え、そのパートナーからエンドのユーザーの方々に広めてもらう手法なんです。そうすることで幅広くAkerunのファンを作ることができる営業手法だと思っています。

ただ、パートナーに行動してもらうことが至難の業なんです。

かなり難易度は高いということもあって、取り組んでみたものの諦める企業も多いのですが、
裏を返すと、自分たちのやり方次第でいくらでも成功事例を作れる余地がまだまだある手法だとも言えます。

基礎的な営業力に関してはもちろん、私を含めた既存社員が教えますが、
「言われたことをこなすだけではなく、自身で考えて動いていきたい」という方には、特にやりがいを感じられる仕事だと思います。

とはいえ難しい手法なので、メンバー同士が密にコミュニケーションを取り、メンバーそれぞれがしっかりと成果を出せる環境作りに日々勤しんでいます。

今後どんな道を選んでも活躍できる人材の輩出を目指して

今後、私個人としては、企業の中で最も重要な要素である「ヒト・モノ・カネ」の中で、人を伸ばしていけるリーダーになりたいと思っています。

というのも、河瀬から伝えられた言葉で、特に好きなものが1つあって、

それは、
「僕は社員全員を現代の発明家集団にしたい。昔、発明家といえば新しい当たり前を作るプロダクトや概念を開発する人だった。ただ現代の発明家は、いくらいいプロダクトや概念を開発しても、世の中に広める力がなければその発明はないものになってしまう。だからプロダクトを開発できる人間も、それを広められる人間もどちらもいて、やっと発明家集団なんだ」
というフォトシンスの人材教育方針に関する言葉です。

この言葉の通り、私はプロダクトやサービスを広める人、特に営業という領域でPhotosynthに発明家を生み出し続けたいと思っています。

そんな中、私がメンバーをマネジメントする上でずっと大切にしているのは「その人が頑張る理由・頑張れる理由に向き合い続ける」ということです。

これは、
前職でとにかく上司に「頑張れ」と言われ続けた時に「この人は僕の事を何も知らないのに、自分の何に対して”頑張れ”と言っているんだろう」と思っていたんです。
ただそんな経験から、自分が上司になった時は、メンバーに寄り添い、まずは「その人がどんな人なのか」を理解しようと思ったんです。

そして何を目標とし、何を実現したいのか、また何に悩んでいるのかをしっかり聞いて、「うちのリーダーは私のことをしっかり知ってくれた上で、応援してくれているんだ」と、まずは自分に信頼を置いてもらうことを意識し、メンバーの成長に向き合っています。

その結果、メンバーがPhotosynthではもちろん、どんなところに行っても活躍できるような、そんな人材輩出ができる発明家に私はなりたいんです。

Photosynthはどんな新卒の方々におすすめ?

何か大きな野心を抱えつつも、自分がまだ何者かわからない方にはいい環境なんじゃないかと思います。

そもそもPhotosynthには、様々な部署のメンバーが「世の中を変えたい」という高い志を持って入社してきています。
なので、自分自身で何ができるかまだわからない方はPhotosynthでぜひ見つけてもらえればと思う一方で、高い志を持っていないとお互い幸せに働けないケースもあるかなと思っています。

でも、志はありつつ、新卒の方が入社時点で「自分が何者か、何ができるのか」をわかっている必要はないと思っています。
新卒の方に期待していることは、即戦力ではなく、会社の将来を担っていただくことです。

だからこそまずは失敗を恐れず、色々な経験をして、私が何者なのか知って欲しいんです。

私たちPhotosynthには、様々な分野で道を極め、
自分自身の武器を”Photosynthに、そして社会に還元したい”と集まってきた社員が大勢います。
そしてその還元先の対象には、もちろん新卒の方々も含まれます。

高い志を持ち、私たちPhotosynthをファーストキャリアに選んでくれた新卒の方々には、この会社に入ってよかったと本気で思って欲しいんです。

沢山チャレンジをして、ときには大いに失敗をして、
「自分はここではない」と思ったら、違う分野にまたチャレンジをすればいい。そして、新たに挑戦するそれぞれの分野にもプロフェッショナルがいます。

一人ひとりの新卒の皆さんに会社全体で向き合える、
そんな環境がフォトシンスにはあるんだと思います。
皆さんに入社頂ける事を心から楽しみにしています。

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